“客户心里到底在想啥？”这也许是许多美容师的困惑。
而你看那些月业绩数十万，甚至破百万的美容师，人家工作似乎也没有很吃力，学习也没有很辛苦，但就是得到客户和老板的一致好评。成熟的美容师都有自己的一套观察方法：
有些人一眼就能看出客户的消费能力。
有些人能够瞬间捕捉客户话语间流露出的消费意愿。
有些人三两句就能套出客户的内心想法。
有些人一见客户就是朋友。
有些人一聊就知道客户什么性格。
有些人一句话就把客户“吓”得不轻。
有些人从不错过每一个成交机会。
这不是因为人家天赋异禀，而是因为她们善于读懂客户的心理。
把客户想象成一本书，当你翻开这本书。首先要读的是什么？没错，是目录。一本书设置目录，是为了让读者一目了然内容。而客户这本书，需要美容师自己给她设置一个目录。
需要设置的目录项分别是：
·消费能力
·消费意愿
·心理价位
·性格特点
·陌生感
·危机感
·成交阈值
·消费能力
判断客户消费能力，是美容师制定销售方案的基础。如果此项判断错误，那很可能一步错步步错。
你没必要给一个穿着chanel大衣、戴着Rolex表，肩挎Gucci包的女人推荐甚至价格更低的产品套盒，十有八九会被嫌弃。你也不可能给一个一身淘宝牌的女人推荐6的套盒，人家可能会被吓跑。
作为美容师，对高低端奢侈品、化妆品品牌等内容要有所了解，观察客户的穿着和妆容，大致确定她一身行头的价格区间。
这么做并不是要你判断这位客户多么多么有钱。而是判断她愿意在外形方面投入多少。你知道，一个肯在穿着和妆容上花钱的女人，在美容上就不可能吝啬。
·消费意愿
消费意愿包含两个方面。
一是消费意愿：
你得观察客户就是单纯来做美容的，还是有意愿去购买额外的产品或服务。
二是消费意向：
在确定客户的消费意愿之后，美容师还得根据消费意向进行推销。比如这位客户的问题是脸上皮肤太干了，你就不能给她推荐丰胸产品。有些话，客户不会明说。但是作为美容师，你是专业的。你得找到问题，然后解决问题。美业销售就是这样一个过程。找到客户不愿说、不敢说，或者根本未察觉的皮肤问题，有针性地进行推销，明确她的消费意向，提升她的消费意愿，进而促成成交。
心理价位
也许你能判断出客户的消费能力和意愿，但那还是偏浅层的。作为客户来说，她们自己心里会有一个价位，会有一个性价比的权衡。
“我花了这些钱，买的是一个什么东西？这个东西值那么多钱吗？它有啥用？”每一个被推销的客户，都会有这样一个心理活动过程。
而美容师要做的，就是耐心解答，解决她的问题。同时摸清她的心理价位，结合消费意愿和消费能力，向客户推荐合适的产品或服务。
性格特点
这世上的人千奇百怪，没有统一的性格。有些人沉默内向，有些人热情豪放。这就决定了美容师必须是个多面手。敏锐察觉客户性格，她爱听什么，不爱听什么，只有做到自如应对各种性格的客户，才能保证自己的业绩持续增长。
陌生感
新客到店普遍会有一种陌生感，这种陌生感是促成成交的障碍之一。你不能给一个新客大推特推，你也不必跟一个老客絮絮叨叨。
优秀的美容师都懂得:根据客户对店院的陌生程度，来调整推销的尺度。甚至说某些客户戒心极重，你闭嘴不推销也行。将话术重心转移到破冰上来，争取将她转化为回头客，而不是一味要把产品卖给她。
危机感
适当利用客户的危机感，可以有效提升推销成功率。每个客户都怕自己白花钱、怕自己变丑变老，这是所有客户的共通点。利用这一点，隐晦地表达这一点，再引出自家美容产品，给客户制造危机感、迫切感，促成成交。
成交阈值
这是一个很重要的概念，也叫做成交临界点。如果一位美容师整个推销过程都做得非常到位，然而错过了成交阈值，那也会与最终成交失之交臂。客户的消费意愿就像一张函数图，你做的一切，都是为了提升她的消费意愿，而当消费意愿来到最高点，就是成交的最佳时机。如果合适，你甚至可以催她下单。而一旦被错过，客户的消费意愿就会迅速下降，一切努力都白费了。
成交阈值并不是一个高深的概念，它只是隐藏在一些不起眼的小细节里。
“能用多久？”
“真有那么好吗？”
“不会有什么副作用吧？”
……
这种话，美容师都听过不少吧？
不要觉得客户只是随便问问，你也随便答答。下次再听到这种话，告诉你自己，成交阈值到了。毕竟没人愿意在不感兴趣的事情上浪费口水。美容师可以针对类似的话，编写一套适合自己，并且适合不同客户的回答，一定会有效果的。
